理财师赢得客户的秘诀_大众理财顾问 - 澳门博彩游戏娱乐官网

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更新日期:2018-06-10
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作为一名理财经理,想要赢得客户的信任,在与客户交流的过程中需要注意一些技巧;作为一名投资者,想要找到专业且适合自己的理财师,更好地配置自己的资产,在与他们交流的过程中,要能够清楚地表达自己的理财需求。只有这样,理财师和投资者才能更好地配合。

今天,理财君用一个案例来全面展现理财师与投资者相互交流的过程。

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与客户第一次见面

在帮客户做理财规划的时候,首先要与客户进行良好的沟通,使客户对你有基本的信任,才能够把自己的财产安心地交由你来帮忙做理财规划。那么,在规划前,应如何进行良好的沟通呢?请看下面这个例子:

张凯先生与太太现年均为30岁,由客户王女士介绍来到银行理财中心。经由大堂经理引导,由银行客户经理王辉先生接待。

理财经理:“张先生,张太太,你们好!我是××银行的客户经理王辉,今后将由我来为您服务,这是我的名片。”

张先生:“名片上的理财经理持证人是什么意思呀?”

王经理:“我跟您解释一下,理财经理资格认证是一个理财专业能力认证。我在2年前经过规定学时的培训与考试,取得持证人的资格。之后在客户经理岗位上为几位客户做过理财规划,您的朋友王女士就是其中的一位。”

张先生:“我就是听王小姐提起你的规划使她对于10年后退休的想法可以逐步付诸实现,称赞你的专业才来试试看的。”

王经理:“听王小姐说您两个月前刚生下一个可爱的宝宝,想到要为宝宝开始储备教育基金,但对于用哪些工具来准备还不是很了解,我给您解释一下吧?”

张先生:“是的,望子成龙嘛!我们两夫妻离退休还早,但想知道以我们现在的状况,怎样通过投资理财,让儿子以后可以上最好的学校,最好可以出国留学。”

王经理:“其实每个人的目标追求是不一样的。我知道两位现在最重要的目标是筹备子女教育金。像你们这样子女还小就开始筹划的人不多,我是受过专业培训的理财经理,会尽我的能力来帮你们完成目标。”

张先生:“做这个规划如何收费呢?”

王经理:“您原来就是我们的存款客户,我们希望由全面性的规划,让您可以尽量运用本行的理财产品、基金与保险作为工具来实现理财目标。您不用担心,这项理财咨询服务在目前的阶段是免费的!”

张先生:“有那么好的事!老婆,我们就请王经理好好地帮我们规划一下!”

收集客户资料

王经理:“张先生,为了能够全盘了解您现在的财务状况与投资时对风险的看法,我们理财中心有一份问卷,麻烦您填写一下。”

张先生:“要填这么多资料啊!我以为调出我的存款资料,再帮我找合适的投资工具就好了!”

王经理:“为了能从全方位理财的角度帮您做最适合您一生需求的规划,需要您填写比较多的资料。我就坐在你的旁边,我们边问边写。您可以放心,我们对客户的资料与理财规划报告书绝对保密,完成后直接交到您手上向您汇报,没有您书面许可不会向您夫妻以外的任何人泄漏的。”

张先生:“还要写保险与投资的资料啊!我俩都有社保医疗险与养老险,但是还没有投保过商业保险。投资方面,我们过去除了存款也没做过其他投资,只知道国内股票风险大,不想投资太多。”

王经理:“没关系。现在不确定,没法写的,可以下次见面时把您的薪资单、存折与一些支出凭证带来,我们会帮你整理出一套家庭财务报表作为分析的基础。”

财务初步诊断与理财目标的初步分析

王经理:“张先生,根据上回您填写的资料,您的家庭月税前收入1万元,小孩出生后的月生活支出5 000元,另有房租支出2 000元,月储蓄可以有3 000元。但是您没有考虑到所得税与企业帮您缴的公积金部分,也没有列入年终奖金。我会帮您重新编制过去一年的收支储蓄表。目前的资产主要是活期存款10万元,定期存款20万元,无负债。大致说来,您的储蓄率还可以,但投资过于保守,报酬平均只有3%,抵抗不了通货膨胀的风险。依照您的家庭情况,没有投保商业保险,保障明显不足。详细的财务诊断结果要等我们编制完理财规划报告书后,在报告书中说明。

您的首要目标是子女教育。根据你的理想,未来22年每年存入相当于目前10 000元的教育费用,然后再一次性准备好相当于目前30万元的留学费用。假设我们建议的投资组合报酬率至少等于生活费与学费增长率,我可以先做简单的计算:子女教育费用需要花的钱=1×22+30=2(万元),你需要为子女准备的钱=52-10=42(万元),有21年可以准备,每年要准备的钱=42/21=2(万元),假使你只有这个理财目标的话,依您现在的储蓄情况,应该是可以完成的。但您可能忽略了这个阶段其他目标需求的排挤效应,比如说你们可能还要考虑购房,要准备以后的首付款与贷款月供。还有,虽然夫妻二人都参加了社保养老险,但一般说来只靠社保是难以满足退休后的生计需求的。因此你们需要作全方位的理财规划。只要几天的时间,我们可以提供给您一份完整的理财规划报告书。”

确认其他的理财目标

王经理:“我知道您的规划重点在子女教育金,让儿子以后可以上最好的学校,最好可以出国留学。根据您的理想,未来22年每年相当于目前1万元的教育费用,儿子留学时一次性准备好相当于目前30万元的留学费用。除了子女教育以外,购房与退休是人生的另两大目标,可以谈一谈您的想法吗?”

张先生:“我们结婚2年以来,一直是租房,哪一个人不想拥有自己的房子呀!如果可以的话,我希望在能力范围内尽快购买90平方米的住房。”

王经理:“根据你们夫妻俩的上班地点与居住的便利性,我建议你们可以关注××小区的房子,目前的价位在每平方米1.8万元左右,90平方米的总价为162万元,首付款为3成,即48.6万元,再加上买家具电器的费用您至少要准备60万元。贷款7成,113.4万元。以平均利率6%计算,您的月供是8100元左右。”

张先生:“那我不吃不喝也买不起房呀!”

王经理:“张先生,不要紧张,我会帮您规划合理的买房时机。你们俩夫妻都有提缴住房公积金,现在又处于收入快速增长阶段,再加上大部分的父母都会资助子女买房,购房目标还是有可能达到的。让我们谈一下您的退休规划吧!”

张先生:“我们夫妻都还年轻,离退休还早得很。如果一定要先订目标的话,就先订30年后我们夫妻两个一起退休,退休后的生活水平跟现在差不多就好了!”

王经理:“还有其他的目标吗?”

张先生:“你就先帮我们算算看能否完成人生这三大目标,可以的话再考虑别的吧!还有我现在有20万元定期存款,对投资不了解,也没有经验,希望通过由专家理财,提高投资报酬率。”

王经理:“你们夫妻都很年轻,有稳定收入,没有负债,应该承担一些风险才更有机会完成理财目标。在做投资规划之前,请你们填写一下风险属性问卷,这不但是银行的要求,也可以让我们配置出适合您风险属性的投资组合。”

张先生:“好,填写过程中不明白的地方再请教你。”

王经理:“另外,我发觉你们只有社保,没有购买任何商业保险。万一收入中断不但理财目标无法实现,也会影响家庭生计。我也会帮你们阶段性的安排未来保单。”

张先生:“还是你想得周到,那就一切拜托你了!”

王经理:“制作一份完整的理财规划报告书,大概需要5-10天。等我们完成以后,再跟您约时间来听取报告,再讨论如何执行报告中建议的方案。”

张先生:“谢谢!我们就等你联络,好期待看到你们的规划方案,再见!”

王经理:“如果报告制作过程中还有需要再与你讨论的地方,我会用电话联络你的,再见!”

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